一個(gè)近兩千畝的苗圃，投資數(shù)萬萬元，竟然沒有專職的銷售人員!

去過兩次山東一家親農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司，基地在濟(jì)南市萊蕪區(qū)楊莊鎮(zhèn)，距泰安城區(qū)就半個(gè)小時(shí)的車程，主營(yíng)品種是櫻花、白皮松、北美海棠。今年春天去時(shí)，正遇上櫻花盛開，滿樹滿枝，雪白如雪，基地似一片雪海，很是壯觀。

脫銷品是“種出來”的

據(jù)該公司總經(jīng)理潘志強(qiáng)介紹，基地胸徑9厘米以上的櫻花有1萬余株，秋后胸徑12厘米的能到達(dá)5000多株。春天來看的人非常多，尚有一部門賣到了雄安新區(qū)和北京。

對(duì)絕大多數(shù)苗木企業(yè)來說，銷售是下午中的下午，是“產(chǎn)品到商品的下午一躍”。老板往往沖在銷售一線，加入各種論壇、展會(huì)，尚有林林總總的活動(dòng)，在朋友圈、微信群發(fā)信息，拓展人脈，宣傳企業(yè)和產(chǎn)品。對(duì)于苗木這種非標(biāo)產(chǎn)品來說，好賣不好賣，賺多賺少，很大一部門是靠人情的“關(guān)系營(yíng)銷”———先做朋友，再做交易。

新鮮的是，一家親這么規(guī)模的一個(gè)苗圃，沒有一個(gè)專職的銷售人員。潘志強(qiáng)主業(yè)是餐飲，精神大部門也投入到餐飲公司的管理上。苗圃除了一個(gè)生產(chǎn)管理人員外，別的的都是餐飲公司“兼職”的，有重要工作時(shí)過來幫把手。

好酒也怕巷子深，更況且是在信息多到泛濫、流量為王的現(xiàn)今。已經(jīng)營(yíng)苗圃5年多的潘志強(qiáng)對(duì)此卻很談定，他以為脫銷的苗木產(chǎn)品是“種出來”的，而不是“賣出來”的，就像好的旅店是靠菜品賺錢一樣的原理。沒有好的產(chǎn)品，營(yíng)銷就是舍本逐末，事倍功半。如果產(chǎn)品足夠受迎接，完全可以做個(gè)“坐商”。

從經(jīng)濟(jì)學(xué)來講，一個(gè)行業(yè)的生長(zhǎng)模式分為投資、成本、工藝、技術(shù)和應(yīng)用創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)5種類型。苗木行業(yè)重要屬于應(yīng)用創(chuàng)新雙驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)品尤其下午?；诖?，潘志強(qiáng)將精神聚焦在生產(chǎn)上，不僅在種苗、苗圃管理上大手筆投入，還專門約請(qǐng)了技術(shù)照料做指導(dǎo)，確保苗木的品質(zhì)。

做到不能更換

苗木行業(yè)是個(gè)快速生長(zhǎng)的行業(yè)，行業(yè)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)尚未定規(guī)，苗木的生產(chǎn)周期又相對(duì)較長(zhǎng)。生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品一直檢驗(yàn)著經(jīng)營(yíng)者的眼光和智慧。

潘志強(qiáng)從銷售反過來考慮生產(chǎn)：脫銷的器械一定有某種程度的不能更換性，在一定范圍或特定要求下，具有唯一性，成為特定客戶的一定選擇，銷售自然水到渠成。特別是在自媒體期間，好產(chǎn)品自帶傳播屬性。

好產(chǎn)品首先要是個(gè)合適的品種。一家親櫻花品種是‘染井吉野’，這也是武漢大學(xué)“網(wǎng)紅”櫻花，開花時(shí)人潮摩肩接踵。‘染井吉野’觀賞價(jià)值高，生長(zhǎng)勢(shì)結(jié)實(shí)，抗逆性強(qiáng)。在北至遼寧、南到廣東，東至上海、西至新疆等不同的地域栽植，而且生長(zhǎng)良好，北京、大連、成都、上海、江西等地都有生長(zhǎng)七十多年甚至百年的大樹。

由此可見，‘染井吉野’用量大，不會(huì)過時(shí)。同時(shí)，泰安是櫻花的主產(chǎn)區(qū)之一，名聲在外，經(jīng)紀(jì)人眾多。如果有合適的櫻花產(chǎn)品和銷售計(jì)謀，部門經(jīng)紀(jì)人的網(wǎng)絡(luò)完全可以為一家親所用，成為公司“兼職”的銷售員。

其次要有一個(gè)前瞻性的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。工程上對(duì)苗木品質(zhì)的要求一直在提高，從一開始的桿粗，到桿直，再到定桿高，現(xiàn)在是冠。潘志強(qiáng)設(shè)計(jì)的培育周期是5年、胸徑12厘米以上，分枝點(diǎn)高度在2.2米以上，采取原冠苗的修剪方式，標(biāo)準(zhǔn)有一定的超前性。他還設(shè)計(jì)做些提前斷根處理，進(jìn)一步保證苗木成活率。

較后是不同化的錯(cuò)位優(yōu)勢(shì)。通過質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、出圃規(guī)格、規(guī)模等綜合設(shè)定，一家親的‘染井吉野’與泰安地區(qū)絕大多數(shù)的苗圃區(qū)別開來，具有一定的唯一性。在新媒體的快速傳播和洽的口碑下，迅速脫穎而出。

山東一家親農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司苗圃里櫻花盛放時(shí)的場(chǎng)景